遇事不决，分期免息。
文/易琬玉
(相关资料图)
编辑/郑亚文
这一届年轻人的消费观念是怎样的？他们是最能买的一代，也是最能省的一代，“我们这不叫抠门，只是‘会买’而已”。
年轻人眼里的“会买”等于买到好物且不加大经济负担。他们想买的、要买的东西有很多，但又不敢太过超前消费，分期免息则正好能帮消费者踮脚够到想要的生活。小到囤猫粮，大到手机平板，95后选择“分期免息”付款方式的比例都要远超80后和90后。
在脱毛仪这一细分市场，Ulike已经连续七年保持销量第一，主推的air和rose系列，都是围绕消费者痛点提出精准的解决方案。脱毛仪的目标用户是本身就拥有毛发管理需求的人，但去美容院脱毛一趟昂贵又繁琐，拥有一台家用脱毛仪则能兼顾便利性和隐私性，还能节省开支。
对于Ulike而言，客户需求就是技术研发的动力，而往前走一步，则是俘获消费者成为销冠的秘密。
脱毛是顾客购买脱毛仪最主要的需求，大多数品牌都能在这一功能性基础上不断完善产品，但激光脱毛不可避免地灼热感，给顾客带来了不好的使用体验。Ulike的“往前一步”则是其出名的“蓝宝石”，能够降温减少皮肤灼热感，让消费者更舒适地使用脱毛仪。
优秀的脱毛效果是基础项，良好的使用效果则是锦上添花。
对于Ulike而言，脱毛仪并不是一个复杂的产品，因此不需要设计过多的产品线，在已有的系列上推陈出新，反而能更切实地解决消费者的问题。在Ulike的研发部，和消费者的对谈是惯例，研发人员鼓励大家畅所欲言，无论是外观结构，还是功能改进，都可以提出自己的需求和建议。正是靠着对需求的敏锐捕捉，Ulike的产品线虽然精简，但每代产品的销售都表现惊艳。
但除了需求上的痛点，Ulike也发现了客户在支付上的痛点。Ulike的产品单价集中在2000元左右，许多观望已久的消费者，在品牌破价的大促中会有拔草冲动，也会有支付全款的犹豫。对于Ulike而言，使用花呗分期免息是为了让原本就种草自家产品的消费者减轻购买负担。
现在，越来越多的年轻人有了储蓄理财观念，也更在意手中的现金流，陡然花一大笔钱添购物品，总归要深思熟虑。尤其是在大促节点，加购的商品比以往更多，哪怕不是购买“大件”，也可能是有一笔不小的消费，采用分期免息的方式则可以避免纠结。
大促节点的剁手逻辑是基于消费心理的让利工具。消费节吹响集结号，联手品牌尖货让利消费者，在满减、购物金、消费券等渲染下，分期免息就成了提振消费的临门一脚。回看各类大促，各大电商平台都推出了分期工具，且通过分期免息的方式刷新了交易成绩。用户已经习惯了分期的交易方式，通过大促的满减、优惠券渲染消费氛围后，分期免息大大降低了消费门槛，也拉动潜在客户进入消费热潮。
随着春天到来，消费也在复苏，基本从2月中下旬开始，年轻人就加快了买买买的速度，而其中的大部分交易都是采用“分期免息”的付款方式完成的，从低价的日用品到高价的电器、数码产品等，“没有什么是分期解决不了的，大不了就多分几期”。
在今年的38大促里，除了持续放送的节日专属券、直播间优惠金，快手电商推出10亿消费券，并在此基础上，将花呗分期免息作为活动重点，用户在付款的时候，可以通过支付宝花呗实现分期免息，不仅延长了用户的支付周期，而且无需承担利息。分期免息的方式大大拉动了消费热潮，直播间里的超级免息如火如荼，品牌们也在大促中完成了集中爆发。
以往的分期免息只限于“大宗交易”，大家只会在购买数码、家电等产品时才会考虑分期，但这次的快手38大促分期免息不只拘泥于高客单价产品，而是通过分期免息的方式推广好物。在快手推出的“分期免息好物”清单里，有每期近2000元的智能手机，也有每期仅40多元的降噪耳机，用分期免息加持好物，提高优质商品的转化率。
分期免息通过分摊付款减轻消费压力且不需要付出额外成本，当月只需支付小部分费用即可先用上产品，在手头并不宽裕的情况下，巧用分期免息也可以算是一种薅羊毛的方式。在快手38节，有近20个品牌参与分期免息。分期免息好物以榜单的形式呈现，既满足了年轻用户抄作业+省钱的消费心理，又切实降低了消费门槛。
除了在店铺推出分期免息的产品，许多诸如Ulike等高客单价品牌，在各类分销渠道也将分期免息贯彻到底。快手38大促期间，瑜大公子等快手头部主播的直播间也出现超级免息活动，都参与花呗分期免息。
分期免息解决了用户“想买又舍不得买”的痛点，撑起了这次大促破亿的GMV，对于部分品牌而言，分期免息的产品贡献了超过半数的GMV，免息订单占比接近100%。
更大的曝光加上更低的购买门槛，也就意味着更大的爆发。以新国货品牌觅光为例，分期免息产品贡献了品牌61%的GMV，一举带动品牌冲进美妆行业榜前十。
在快手38节大促，无论是小额的日用品还是大额的数码家电，都可以通过分期来进行消费，有分期意愿的消费者是消费力更强，而且越高货单价，免息助力转化越显著。
分期免息是优秀的新品营销工具 ，也快速拉动GMV增长，助力品牌开拓高消费力客群，实现快速增长。这次，快手38大促花呗分期超级免息，参与的商家也都有了额外的流量资源倾斜，除了店铺的销量增长，品牌在分销直播间也借助分期免息迎来了高光时刻，在极萌的分销直播间，平均每8秒就会产生一笔免息订单，免息订单占比达到了总订单量的98%。
除了店铺订单，直播间里的成交是商家看中的战果，也是主播带货的关键指标。大促里的消费力度再大，也不过是减免零头，但分期免息则是切实减轻了一次性付款带来的经济压力。细水长流慢慢还的消费方式，减少了用户在直播间的担忧，提高订单量的同时也降低了退货率。通过分期免息，不少主播活跃了直播间氛围，提升了带货成绩。
当主力消费者已经习惯分期免息，这也成为了平台吸引高消费力人群的标配。据快手平台消费数据显示，分期客群中90后用户占比过半，而且绝大多数的KA商家都有分期成交，平台可以通过花呗分期免息品类带动大盘增长。同时，相较于一次性付款，分期付款的方式拉长了付款周期，也相当于是在维护用户消费习惯、建立更深刻的交易连接。
采用分期免息，是从解决消费者痛点的一次延伸思考——产品解决的是需求上的痛点，分期免息解决的则是付款上的痛点。
对于平台而言，汇聚好物和优质用户都是带来流量的手段，完成交易则是承接流量、提升用户粘性的关键，而分期免息则通过大力提高转化率，接住了消费节点涌入的流量，完成了中间的关键一环。
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